4 palancas de las que pueden tirar los transportistas para dominar un mercado deflacionista

Publicado originalmente en Talking Logistics

Por: Tracy Rosser, Vicepresidente Ejecutivo de Operaciones

En el sector del transporte de mercancías, a menudo contextualizamos las fluctuaciones de las tendencias del mercado en términos de tarifas contractuales frente a las tarifas al contado. Cuando los tipos al contado están por debajo de los tipos contractuales y tienden a la baja, o son significativamente inferiores a los tipos contractuales independientemente de la tendencia, consideramos que ese entorno es un mercado deflacionista. Lo contrario es un mercado inflacionista.

Por primera vez en más de un año, los tipos actuales del mercado al contado han caído por debajo de la media de los contratos, lo que supone un rápido descenso desde los máximos de enero. Esta transición significa pasar de un mercado inflacionista a uno deflacionista. Para los transportistas, esto significa a menudo un cambio de estrategia. Puede parecer una perspectiva desalentadora después de haberse adaptado recientemente a las condiciones inflacionistas.

Al salir de un mercado muy inflacionista, la ralentización actual se traduce en una enorme diferencia entre los tipos al contado y los contractuales a lo largo del año. Pero los cargadores aún pueden aprovechar las nuevas circunstancias del mercado, e incluso recuperar parte del exceso de presupuesto que era necesario utilizar cuando las tarifas eran altas.

La clave para aprovechar cualquier cambio en el mercado en medio de un ciclo de licitación comienza con el seguimiento de las tarifas de flete a nivel de carril. Esto significa examinar detenidamente las tarifas combinadas «todo incluido», las tarifas contractuales, las tarifas de reserva (LCP), las referencias al contado y contractuales, y las referencias presupuestarias internas, y comparar las opciones de menor coste. A partir de ahí, los cargadores pueden identificar oportunidades en las siguientes categorías:

Palanca nº 1: Sea intencional con su guía de ruta

Para capturar el valor en un mercado deflacionario, es fundamental ser intencional con la forma en que se cubre la carga a través de la guía de rutas, con los transportistas de respaldo, o utilizando el mercado al contado. Para lograr resultados óptimos, hay que empezar por conocer los costes a nivel de carril para el contrato y el spot, y luego asegurarse de que la guía de rutas está configurada correctamente para aprovechar esas tarifas.

Si las tarifas al contado son inferiores a las tarifas contractuales, un enfoque es limitar la carga enviada a los transportistas contractuales a lo que se ha comprometido en la oferta. La agilidad a la hora de cambiar la configuración de la guía de rutas en función de las fluctuaciones del mercado puede ayudar a reducir los costes. Por ejemplo, digamos que un transportista tiene un compromiso de cinco cargas a la semana pero se generan nueve. Si la guía de enrutamiento se establece en un límite de cinco, los cuatro envíos restantes podrán ir automáticamente a subastas de carga para ahorrar costes. Lo contrario se aplica en un mercado estable o inflacionista, y los transportistas primarios deberían tener siempre el primer derecho de rechazo sobre las cargas.

Los cargadores también deberían eliminar a los transportistas intermediarios de la guía de rutas, a menos que se utilicen para un servicio específico o para estrategias de precios deflacionarios con márgenes transparentes. Esto permite que un mayor volumen fluya hacia la subasta de fletes, ya que en un mercado deflacionario la tarifa al contado suele ser una opción más viable para ahorrar costes.

Palanca nº 2: Abordar las tarifas contractuales existentes

Evaluar las tarifas de los contratos existentes durante la hiperdeflación es necesario, pero podría significar una conversación difícil con un transportista existente o trabajar con un nuevo transportista. Algunos transportistas pueden estar dispuestos a realizar estos cambios, mientras que otros se inclinan más por evitar la interrupción de las relaciones existentes. Independientemente de la tolerancia al riesgo de un cargador, todavía hay palancas de las que se puede tirar para mejorar las tarifas contractuales existentes, ya que las cosas que causaron el aumento de los costes de un transportista en tiempos inflacionistas suelen tener el efecto contrario en tiempos deflacionistas.

Palanca #3: Desarrollar una estrategia de bajo volumen

En la medida en que los requisitos del cargador lo permitan, alinee la estrategia de bajo volumen con la solución de costes más óptima. A menudo, eso significa que la mayoría de los envíos de bajo volumen deben ser cubiertos por el mercado al contado (véase el paso 1). Los cargadores también pueden ampliar la definición de «bajo volumen» (de, por ejemplo, carriles con 10 cargas/año a, por ejemplo, carriles con menos de 50 cargas/año) para aumentar el ahorro de costes. Trabajar con un socio de la red también puede abrir tarifas de mercado más competitivas.

Un enfoque más conservador tiene dos vertientes: explorar oportunidades en nuevas vías (estableciendo nuevas guías de encaminamiento a través de minilicitaciones) y centrar cualquier ajuste de los contratos de los transportistas existentes en las vías de bajo rendimiento. A lo largo del proceso, vigile de cerca la comparación de las guías de ruta con el mercado y esté preparado para pasar a un enfoque de riesgo más medio si es necesario.

Un enfoque de riesgo medio también debería incluir estrategias en torno a las nuevas vías y a las vías de bajo rendimiento. Además, en el caso de los transportistas intermediarios y de los que no se basan en activos, los cargadores pueden:

• Sustituir completamente por un transportista más rentable
• Reducir los compromisos para dejar que fluyan más envíos a la subasta de mercancías u otras soluciones de red específicas
• Renegociar quirúrgicamente las tarifas para acercarlas al mercado

El enfoque más agresivo se centra en la búsqueda de márgenes con los principales transportistas de activos. Esto incluye un seguimiento más estrecho de estas vías de transporte y, si es necesario, actuar para sustituir completamente a un transportista existente por otro más rentable. También hay oportunidades para renegociar las tarifas o reducir los compromisos para permitir que el volumen fluya hacia el mercado al contado.

Palanca nº 4: Optimizar la utilización del mercado al contado

El mercado al contado siempre está cambiando y reacciona más rápido a las condiciones del mercado que los tipos de contrato. En el caso de un flete imprevisible en un mercado deflacionario, puede ser una opción viable para que los cargadores encuentren un ahorro de costes. Los transportistas pueden aprovechar las subastas de fletes y automatizar los envíos para que vayan directamente a la subasta, por ejemplo, para conseguir unas tarifas contractuales iguales o inferiores a las existentes.

Los transportistas también pueden utilizar los datos para encontrar oportunidades que aprovechen las soluciones disponibles de forma rápida y eficaz. Los modelos de aprendizaje automático pueden identificar oportunidades en un plazo de 2 a 3 días, reduciendo los costes de transporte en 140 dólares por carga de media. Trabajar con un socio intermediario transparente también puede abrir el acceso a precios de red más favorables. Al tener un enfoque permanente del mercado al contado, los transportistas pueden identificar patrones, tendencias y oportunidades de mejora continua del rendimiento.

Avanzar con transparencia y flexibilidad

La actual desaceleración plantea nuevos retos a los transportistas, sobre todo si se tiene en cuenta el rápido aumento de los precios del combustible. En el segundo trimestre de 2022 se han registrado precios récord del gasóleo, con un precio medio de 5,56 dólares por galón. Además, sigue habiendo un alto nivel de incertidumbre en el mercado debido a incógnitas como la inconsistencia de la demanda, la reapertura de la producción y el transporte marítimo en Shanghái y los incumplimientos de los contratos de arrendamiento. (Lea más sobre estos factores en nuestro informe de mercado, aquí).

Para los transportistas, es fundamental una estrategia que utilice todos los recursos a su disposición. Y significa que, a medida que las condiciones del mercado cambian, los cargadores pueden aprovechar diferentes tácticas para resolver condiciones específicas a medida que surgen, incluyendo el esfuerzo por la transparencia de las tarifas con los socios para que puedan tener visibilidad de las comparaciones del mercado y los márgenes. Tanto si seguimos en un mercado deflacionista durante un tiempo como si volvemos a encontrarnos en condiciones inflacionistas, los transportistas pueden asegurarse de que ningún cambio tome su negocio por sorpresa.

Más información sobre las tarifas de transporte de mercancías en 2023 aquí.